Asıl işimiz ne?

Her 5 senede bir akaryakıt dağıtım şirketleri ile kontrat yenileme süreci yaşandığı düşünülürse iş geliştirme yani gayrimenkul geliştirme faaliyetlerini sadece akaryakıt dağıtım şirketlerinin ekiplerinden beklemek maalesef yeterli değildir. Bu hususta bayi sendikalarına da büyük görev düştüğü kanaatindeyim.

Dünyada fast-food denilince akla ilk gelen marka tabii ki McDonald’s’tır. McDonald’s’ın ilk restoranı 1940 yılında kurucuları Richard ve Maurice McDonald kardeşler tarafından açılmıştır. Hızlı servis stratejisini ilk uygulayan ve yenilikçi fikirleri ile McDonald’s’ı kuran Richard ve Maurice kardeşlerin markayı bugünlere getirdiğini düşünebilirsiniz ancak yanılıyorsunuz…

McDonald’s’ın dünyanın en bilinen markası olmasını sağlayan kişi Ray Kroc’tur. İş hayatına plastik bardak ve katlanabilir mutfak seti satarak başlayan Ray Kroc daha sonra mikser satışından para kazanmaya çalışır ancak çok da başarılı olamaz. Bir gün California’da Mcdonalds adlı bir restoranı işleten iki kardeş ile tanışır. Kardeşlerin iş fikrinden çok etkilenip onlarla iş birliği yapmak ister. Uzun bir ikna sürecinden sonra iş birliği yaparlar ve bayilikler vererek büyümeye başlarlar. Ray Kroc’un yoğun çabaları ile Mcdonald’s büyürken, kardeşlerle Kroc arasında büyük anlaşmazlıklar da yaşanmaktadır.

Ray Kroc’un hayatında bir kırılma noktası olan ve McDonald’s’ın çok da bilinmeyen bir hikayesini sizlerle paylaşmak istiyorum. Tüm başarısına rağmen Kroc, kardeşler ile olan sözleşmesi nedeniyle bayilik kazançlarından çok sınırlı bir pay alabilmektedir ve bu yüzden ciddi maddi zorluklar yaşamaktadır. Borçlarını yeniden yapılandırmak için gittiği bankada, bir finansal danışman olan, Harry Sonneborn ile tanışır ve kendisinden mali kayıtlarına bakmasını ister. Harry’nin incelemesinden sonra aralarında geçen konuşmada Harry, Ray’e şu sözü söyler; “Ray, gördüğüm kadarıyla hangi işi yaptığının farkında değilsin” ve ekler “Sen hamburger işinde değilsin, gayrimenkul işindesin.”
Bu konuşmadan sonra Ray, “Franchise Realty Corporation” isimli bir şirket kurar ve tüm bayilikleri de bu şirket adına aldığı gayrimenkuller üzerinden verir. Böylece hem bayiler hem de kardeşler üzerinde mülk sahibi olarak güçlü bir yaptırım gücüne kavuşur. Bu yatırım modeli ile şirketi büyüten Ray çok kısa bir zamanda McDonald’s kardeşlerden isim haklarını 2.7 milyon dolarıa satın alır ve milyar dolarlık bir şirketin sahibi olur.
Hikayenin sonunda kendimize şu soruyu sormamız uygun olur;
Asıl işimiz ne? Akaryakıt satmak mı yoksa gayrimenkul yönetmek mi?
Akaryakıt sektörünün bugüne kadar ki en farklı iş modellerinden birini uygulayan Fullpet işe ilk olarak istasyonları satın alarak başlamıştı hatırlarsanız. Peki, bayilerin %90’ından fazlasının aynı zamanda mülk sahibi olduğu sektörümüzde gayrimenkul yönetimi ile ne kadar ilgileniyoruz? İstasyonlara, gelir getirici değerli birer gayrimenkul olarak bakmaya başlayınca birçok fırsat da önümüze çıkıyor aslında; yepyeni iş kolları geliştirme imkanı. İş yapış şeklimizde oluşabilecek farklılığı göstermek amacıyla iki örnek vermek istiyorum. Akaryakıt sektöründe yeni istasyon açma konusunda çalışanlara “yatırımcı” denirken perakende sektöründe “emlak müdürü” denilmektedir. Akaryakıt istasyonlarının fizibilite hesaplarını yaparken biz araç sayımı yaparız. Bizlerin tersine perakende sektörü emlak müdürleri ise araç değil yaya sayımı yaparlar. Önünden yoğun yaya trafiği geçen bir istasyonun sahibi iki türlü değerlendirme yapabilir; dışarıdan çok gelen var burası umumi tuvalete döndü diyerek tuvaletlerini kilitleyebilir ya da burası tam bir perakende lokasyonu ve bu müşterilere satış yapabilmenin yollarını bulmalıyım diyebilir. Akaryakıt satmak ve gayrimenkul yönetmek bakış açıları arasındaki fark gördüğünüz gibi oldukça nettir.
Son yıllarda akaryakıt dağıtım şirketleri iş geliştirme faaliyetleri için ekipler kurmaya başladılar ve yurtdışı tecrübelerini de bu ekipler vasıtasıyla ülkemize aktarmaya çalışıyorlar. Her 5 senede bir akaryakıt dağıtım şirketleri ile kontrat yenileme süreci yaşandığı düşünülürse iş geliştirme yani gayrimenkul geliştirme faaliyetlerini sadece akaryakıt dağıtım şirketlerinin ekiplerinden beklemek maalesef yeterli değildir. Bu hususta bayi sendikalarına da büyük görev düştüğü kanaatindeyim.

Bildiğiniz üzere sektörümüzdeki sivil toplum kuruluşları daha çok kamu ile ilişkilerin yönetilmesi, yasal mevzuatın hazırlanması ve özellikle akaryakıt kar paylarının beklenen seviyeye getirilmesi konularında çalışmalarına devam etmektedirler. Bu konulara ilaveten bayilerin ticari iş hacimlerinin geliştirilmesine de odaklanılması çok önem arz etmektedir. Yurtdışındaki bayi derneklerini incelediğimizde kamu ile ilişkilerin yönetilmesine ek olarak çok daha farklı konularda da çalışmalar yaptıklarını görmekteyiz. Bu aşamada Amerika’daki derneklerin üyelerine sağladıkları hizmetlerden bazı başlıkları örnek olarak vermek istiyorum; üyeleri için ortak satın alma gücünün kullanılması (özellikle market ürünleri için), market ve stok yönetimi danışmanlığı, personel yönetimi danışmanlığı, ticari konular ile ilgili eğitim programları, ortak sigorta fonları, perakende çözümleri danışmanlığı, kategori yönetimi danışmanlığı gibi.

Akaryakıt sektöründe gayrimenkul yönetimine yani yeni iş geliştirme faaliyetlerine olan ihtiyaç her geçen gün artmaktadır. İstasyonlarımıza, gelir getiren gayrimenkul bakış açısıyla baktığımızda daha önce görmediğimiz birçok iş fırsatının da farkına varabiliriz.