‘Türkiye bizim için önemli ve dinamik bir ülke’

OMV Türkiye Enerji Ticaret A.Ş. Genel Müdürü Serkan Hotoğlu, şirketin gelecek hedefleri ve Türkiye stratejisini Gas&Power’a değerlendirdi.

OMV Türkiye Ticaret A.Ş. Genel Müdürü Serkan Hotoğlu OMV’nin Türkiye bakış açısını, gelecek hedeflerini ve stratejilerini Gas&Power’a anlattı. Gazetemizin sorularını yanıtlayan Hotoğlu, “Türkiye, gerçekten önemli ve dinamizmi olan bir ülke, biz bu pazarda birçok şey öğrenme fırsatı yakaladık. Birçok belirsizliğe rağmen, biz Türkiye’yi büyüyen ve sürdürülebilir enerjiye olan talebi artan bir pazar olarak görüyor ve daha pozitif bir geleceğe inanıyoruz” dedi.

Önce Petrol Ofisi’nin satışı, sonrasında santral satışı, ‘OMV Türkiye’den çıkıyor mu?’ sorusunu akıllara getirdi. Dolayısıyla OMV’nin bu şirketleri satış sürecinden beklenti neydi? Bu alanlardan neden çekildi şirket?

OMV olarak ‘entegrasyon’ bizim grup stratejimiz; bu sayede yatırımlarımızdan daha fazla değer yaratabileceğimize inanıyoruz. Tüm yatırımlarımızda bunu mutlaka gözetiyoruz. Bu nedenle satış kararımız grubumuzun portföy ve entegrasyon stratejisinin bir sonucudur. Ne yazık ki hem Petrol Ofisi’nde hem de Samsun Elektrik yatırımlarımızda yeterince entegre olan bir iş modeli kurgulayamadık. Bununla beraber Türkiye, gerçekten önemli ve dinamizmi olan bir ülke, biz bu pazarda birçok şey öğrenme fırsatı yakaladık. Birçok belirsizliğe rağmen, biz Türkiye’yi büyüyen ve sürdürülebilir enerjiye olan talebi artan bir pazar olarak görüyor ve daha pozitif bir geleceğe inanıyoruz. OMV olarak mevcut durumda enerji alanında toptan satış ve trading alanlarında aynı dinamizm, güç ve hassasiyetimizle faaliyetlerimize devam ediyoruz.

“Dökme LNG’de pazar lideriyiz”

Son söylediğiniz cümleye istinaden, şu an neler yapıyor OMV Enerji?

Bizim en büyük operasyonumuz, temelini 2005 yılında attığımız hatta kuruluşunda benim de yer aldığım LNG işidir. LNG’de ciddi anlamda yüzde 32-34 civarında pazar lideriyiz. 2018 yılı itibariyle neredeyse 200 milyon m3 doğal gazı araçlarla, tankerlerle sıvı halde tüketicilerin adreslerine teslim ediyoruz. Yurt genelinde yaklaşık 400 ayrı noktaya, sanayiciye, boru hattının olmadığı noktaya doğal gaz tedarik ediyoruz. Sanayici ülkeye katma değerli ürün sunmak için üretim yapmak istiyor, biz boru hattı olmadığı halde, kendi imkanlarımızla sanayiciye doğal gaz temini gerçekleştiriyoruz, bu çok önemli bir şey. Önemi de şuradan geliyor; sanayici doğal gazın olmadığı yerde geleneksel ürünler olarak algılanan kömür ya da Fuel Oil kullanıyor. Ama siz gidiyorsunuz alt yapısı olmayan bir bölgeye devasa bir tank koyup, teknolojik yatırımlar yapıp, sistemleri doğal gaza verimli hale getirip, daha önce kullandığı yakıta karşı daha verimli ve ekonomik sonuçla elde edeceğini vaat ediyorsunuz. Uzun süreli sözleşmelerle, önemli bir katma değer sağladığımızı düşünüyorum. LNG’de yapılacak çok daha önemli işler de var. LNG’nin kullanım alanlarının genişletilmesi gerektiğini düşünüyoruz. Pazarda rekabetten anladığımız, pazarı genişleterek büyümek. Bizim OMV olarak amacımız, yeni kullanım alanları açıp, pazarı büyüterek daha fazla fayda sağlamak. Türkiye büyüyen bir ülke, büyümek demek yeni inşaatlar, fabrikalar, tesisler demek. Dolayısıyla LNG bu süreçte çok önemli bir lokomotif. Enerjinin olmadığı yerde, enerjiyi var ediyorsunuz.

İstanbul Havalimanı’nın (3. Havalimanı) da tüm doğal gaz teminini biz sağlıyoruz. Alanın büyüklüğünü düşündüğünüzde çok ciddi bir doğal gaz talepleri var. Bu sene yaklaşık 40 milyon m3 doğal gaz tükettiler. 40 milyon m3, bir aracın 25 bin m3 aldığını düşünürseniz çok ciddi bir teslimat. Bu, yılda yaklaşık bin 600 araçlık teslimata yakın bir rakam ortaya çıkarıyor. Yıllık toplam LNG operasyonumuza baktığımızda; yılda 10 milyon km’yi geçiyoruz. En yüksek sezonda 7 gün 24 saat 70 araç yollarda teslimat için çalışıyor diyebiliriz. Böyle bir operasyonu yönetirken yoğunlaştığımız en önemli konular; müşteri memnuniyetini sağlamak, araçların standardını en üst seviyede tutmak ve SEÇ-G’yi ön planda tutmak. Operasyonlarımızda tüm bu unsurları eksiksiz sağlamaktan gurur duyuyoruz. Bütün araçlarımızı, son teknolojilerle donattık ve hepsini uydudan takip ediyoruz. Hatta araçlarımızın tasarımıyla ilgili detayları, piyasaya yeni girecek yatırımcılara da gösteriyoruz. Bazı araçların teknolojik gelişmelerinde de şirket olarak fayda sağladığımızı düşünüyorum. Ekibimizin tecrübelerini her konuda paylaşmaya gayret ediyoruz. Yeni bir hizmete daha başlıyoruz; ‘Gas Engineering’ projesi. Bu hizmeti bir mühendislik hizmeti değil, bir ‘gaz mühendisliği hizmeti’ olarak sunmak istiyoruz. Bu projemizle, doğal gaz tüketimi olan tüm müşterilerimize daha az enerji tükettirerek fayda sağlamak istiyoruz.  Fazla tüketim yaptırarak kazanç sağlama anlayışına sahip değiliz. Biz ancak müşterimiz kazandığı sürece ayakta kalabiliriz. Bu bilinçten hareketle etkin bir tüketim yönetimi sağlamayı hedefliyoruz. Bu alanda önemli bilgi birikim ve deneyimine sahibiz. Örneğin, asfalt santrallerine ilk sıvılaştırılmış doğal gaz uygulamasını biz yaptık. Yaklaşık 12 yıl önce Almanya’dan ürünleri biz getirmiştik. Baca gazı emisyonlarını ölçerek, hava karışım oranlarını ayarlayarak bu işin uygulamasını biz gerçekleştirmiştik. Bu konuda öncü olmuştuk diyebiliriz. Şimdi tüm sektör oyuncuları, asfalt üretim şantiyelerini daha çevreci olan bir doğal gaz yakıtıyla sağlamaktalar. Öncü olduğumuz ve sektöre yayılan başarılarımızı göz önüne aldığımızda ‘Gas Engineering’ projemizin de başarılı olacağına inancım sonsuz.

“LNG pazarı büyümeye devam edecek”

Ne kadarlık bir dökme LNG piyasasından bahsediyoruz? Ayrıca piyasanın büyüklüğü açısından 2019 beklentiniz nedir?

Yaklaşık 600 milyon m3 civarında bir piyasadan bahsediyoruz. 13 yılı aşkın bir süredir bir çok enerji kaynağını tek çatı altında müşteriye sunabilme tecrübesine sahibiz. Şu an boru hattı gazı, elektrik ve LNG’yi aynı çatı altında sunabilen tek şirket OMV Enerji. Enerji Sektörüne başladığım yıllarda bu pazar boru hattının gelişmesiyle birlikte sona erecek dendi. Ama çok ciddi anlamda bilinçli bir tüketici ve büyüyen bir Türkiye var. Dolayısıyla bu uzun yıllar 600 milyon metreküp civarında gerçekleşti. Hep artarak devam etti tabii mega projelerin de etkisi çok. 2019 yılında LNG’nin diğer yakıtlara alternatif olarak kullanabileceği farklı alanlara yönelerek LNG’nin kullanım alanlarının yaygınlaştırılmasına yönelik planlarımız var. Çünkü Türkiye, Orta Avrupa’ya ve diğer ülkelere göre LNG terminalleri açısından çok geniş imkanlara sahip. Diğer ülkelerin LNG’ye bu kadar erişimi yok. Marmara Ereğlisi LNG Terminali, Ege Gaz LNG Terminali, İzmir Etki FSRU ve Dört Yol FSRU var ki bu kadar LNG terminalinin olması çok büyük bir fırsat. Bu terminalleri, talebin arttığı kış dönemlerinin dışında nasıl verimli kullanacağımızın yollarını bulmalıyız. Dolayısıyla ben bu motivasyonla 600 milyon rakamının gelecekte çok daha yukarıda olacağını düşünüyorum.

Şu an konuşmak için çok erken belki ama LNG’nin ağır taşıtlarda yakıt olarak kullanımı da söz konusu. Baktığınızda akaryakıtın büyük kısmını arabalar tüketmiyor. İnşaatlarda kullanılan iş makineleri, hafriyat kamyonları, tırlar ve uluslararası taşımacılık yapan yük gemileri daha çok akaryakıt tüketiyor. Dolayısıyla bunların yakıt ihtiyacını LNG’yle gidermek önemli bir adım olur. Şu aşamada çok ciddi bir fizibilite gözükmüyor ama gün gelecek Türkiye enerji politikalarını oluştururken; “Benim elimde LNG terminallerim var. Ciddi anlamda karayolu taşımacılığı yapmakta ve dört yanı denizlerle çevrili olan bir ülkeyim. Coğrafi konumu ve mevcut ulaştırma alt yapısını da göz önünde bulundurduğumda elimde böyle bir kaynağın olması çok önemli” diyecektir. Sonuç olarak ben LNG pazarının artarak devam edeceğini düşünüyorum. Bu durum ekonomiye bağlı. Ekonomi işlediği sürece, üretim ve sanayi arttığı sürece müşterileriniz tüketiyor ve gelişiyor.

“LNG ve doğal gaz bizim için öncelikli”

OMV’nin Türkiye stratejisinde LNG ve perakende elektrik mi ön plana çıkıyor?

Boru hattı doğal gazı bizim ciromuzun önemli paylarından biri. Hiçbiri birbirinden ayrı değil ama doğal gaz ve LNG bizim için önceliklidir.

“SKTT’de limitin 10 milyon kilovatsaate düşürülmesi çok önemli bir adımdı”

Tarifeler için ne düşünüyorsunuz?

Bundan bir sene önce elektrik perakende satış piyasası neredeyse kalmamıştı. Daha sonra kural koyucular tarafından, 50 milyon kilovatsaatin üzerinde kullanım yapan müşteriler için serbest piyasa fiyatının belirli bir oran üzerindeki son kaynak tedarikçi fiyatı açıklandı. Böylelikle pazarın önemli bir kısmı perakende sektörü için açıldı. Bu çok önemli bir adımdı. Gelen her türlü eleştiriye rağmen bu limit 2019 yılı için 10 milyon kilovatsaate düşürüldü. Elektrik piyasasında, SKTT kapsamında ulaşılabilir olan müşteri sayısı 250 iken limitin 10 Milyon kilovatsaate düşmesiyle birlikte neredeyse 900 civarına yükseldi. Bu da erişilebilir pazar demek oluyor. Bu durum çok önemli kapıları da açtı. Bakanlık, EPDK, BOTAŞ, iletim ve üretim şirketlerimiz çok önemli ve çok kararlı adımlar atıyor. Dolayısıyla bu motivasyon, elektrik perakende alanında yapılanlar, 2019 yılında doğal gaz sektörü için ciddi anlamda umut veriyor. Son kaynak tedarikçi fiyat uygulamasına benzer bir uygulamanın doğal gaz pazarında da uygulanması doğal gaz piyasasında erişilebilir müşteri sayısını arttıracak ve liberal doğal gaz piyasasının derinliğini ve sunulan alternatiflerin kalitesini arttıracaktır.

“Tüm enerji toptan satış ve lojistik operasyonu tek çatı altında”

Enerji sektöründe rekabete en açık alanlardan en önemlisi dökme LNG sektörü. Bu kadar rekabete açık bir ortamda sizin stratejileriniz neler? Diğer firmalara göre sizin farkınız nedir?

Müşteri ağınız genişledikçe bu yatırımları büyütmeniz ve kendiniz yapmanız lazım, bu çok gerçekten önemli. Meşakkatli bir iş, fakat güçlü ve yetkin olan satış ve teknik ekibimiz var. Bunun yanında OMV markası gerçekten güçlü ve güvenilir bir marka. Bir de bizim OMV olarak kendimize özgü bir iş yapış biçimimiz var. Avrupa’da ya da dünyanın diğer ülkelerinde gerçekleştirdiğimiz iş standardını en başından beri buraya da taşıdık. Bu aslında en basit anlamıyla OMV’nin her yaptığı işte sürdürülebilirliği ön planda tuttuğunu gösteriyor. Bunun anlamı da; sizin yaptığınız iş sayesinde karşı tarafın kazanç sağlaması, çevreye hiç zarar vermemeniz ve müşteriye verdiğiniz taahhütleri sonuna kadar yerine getirmeniz anlamına gelir. Müşteri güvenmek ister, aldığı hizmeti en güvenilir ve en doğru kaynaktan almak ister. Bizim farkımızın da bu noktada ortaya çıktığını düşünüyorum. Müşterilerimizi ön planda tutmamız, güven vermemiz ve satış ekibimizdeki arkadaşlarımızın 7 gün 24 saat hizmete ara vermeden çalışmaları bizi farklı kılan unsurlar. Başarıya ulaşmak için güvenilir olacaksınız, güçlü bir sermaye yapınız olacak, yenilikçi olacaksınız, ulaşılabilir olacaksınız ve en üst düzey teknolojiyi sunacaksınız. OMV olarak bunları eksiksiz sunduğumuz kanaatindeyim.

Biz OMV Enerji Ticaret A.Ş. olarak şu anda 1 milyar m3’lük doğal gaz, 200 milyon m3’lük sıvılaştırılmış doğal gaz ve 2 TWh’lik elektrik ticareti yapıyoruz. Bahsettiğim gibi, müşterimizin tesisi nerede olursa olsun, hangi ürünü isterse istesin,  müşterimizin istediği hizmeti oraya götürebiliyor olmamız bizi lider yapan fark. Ayrıca bunu da en üst standartlarda sağlıyoruz. Bu sonuç olarak hangi bakış açısıyla bakarsanız bakın bir emtia ticareti. Emtia ticaretinde de ancak hizmetle farklılaşabilirsiniz. Bu konuyla ilgili de bir takım araştırmalar yaptım. Bu fikirlerimi de yönetim kurulumuzla paylaştım. Emtia ticaretin olduğu bir alanda maksimum hizmet kalitesine ulaşmak için ne beklersiniz? Eğer mükemmel rekabet olursa sıfır marjin demek. Ancak müşterilerimize daha az tükettirerek, müşterinin önümüzdeki dönem Endüstri 4.0’daki ihtiyaçlarına cevap verebilecek, entegrasyonunu hızlandıracak birtakım bakış açıları geliştirebilirsek bu emtia ticareti sürdürebilir bir iş olabilecekti. Dolayısıyla bu yönetim kurulumuz tarafından takdir gördü. Hatta OMV Türkiye’deki değişikliklerin ve geliştirmelerin başarılı olması durumunda, bu geliştirmelerin OMV genelinde de uygulanabileceğini söylediler. Biz de bu durumu şöyle değiştirdik.

Dedik ki; bir organizasyon değişikliği yapalım ve tüm satışı tek bir birim altında toplayarak Türkiye Satış Birimi oluşturalım. Bu yapılanmamız sonrasında, satış ekibimizdeki her bir yetkili hem doğal gaz, hem LNG hem de elektrik ile ilgili taleplere yanıt verebilir konuma geldi. 3 ayrı teknik özelliği olan bu alanların hepsine hakim çok donanımlı arkadaşlarımız var. Bu sayede müşterimize çok daha yakın olabiliyoruz. Ayrıca akaryakıt sektöründen geliyor olmamızın getirdiği bir artı olarak da güçlü lojistik tarafımız var. Biz hizmet verdiğimiz tüm birimlerin lojistiğini de tek çatı altında topluyoruz.

Bunun yanı sıra ‘enerji servisleri’ departmanımız var. Bu alanın da gelecekte sektöre ve tüketicilere çok ciddi katkı sağlayacağına inanıyorum. Çünkü şu anda sanayi kuruluşları yatırımlarını eski yaptıkları yatırımlarla yönetiyorlar. Burada yapılacak ufak iyileştirmelerle daha az enerji tüketilebilir ve müşteri kazanç sağlayabilir. Mevcut ekonomik koşullarda belki müşteriler bunu yapamayabilirler, bizim bununla ilgili de OMV olarak bazı hedeflerimiz var. Sonrasında da müşterinin tüketim bilgilerini anlık olarak takip etmeye başlayacağız. Belki bunları konuşmak için çok erken ama ileride bilgisayarlar bu verileri analiz edecek. Şu an EPİAŞ sayesinde Türkiye’de spot piyasa gelişmekte,  fiyatlar saatlik olarak belirlenmekte. Artık bunlar çok önemli aşamalar. Eğer sizin böyle bir hizmetiniz varsa ve siz müşterilerinize böyle bir hizmet sunabiliyorsanız, müşterilerinizin saatlik tüketimlerinin neye göre değiştiğini, değişebileceğini veya dış etkenleri öngörüp onların adına daha etkin alımlar yapılmasına fayda sağlayacaksınız. Birçok konunun da önceden tahminini yapabilecek ve öngördüğünüz hatalardan kaçınabileceksiniz. Motivasyonumuz bunları geliştirmek ve etkin bir portföy yönetimi sağlayabilmek yönünde. Gelecek planlarımızı bu yönde kurguluyoruz. Biz marka olarak dijital dönüşüme çok önem veriyoruz. İnovasyon sürecine grup olarak ciddi destek veriyoruz.

‘Bizim için önemli olan entegrasyon’

OMV’nin önümüzdeki kısa ve orta vadede, başka alanlarda yatırım yapmak gibi bir hedefi var mı? Bu bir şirket satın alma ya da enerjinin farklı alanlarında bulunma gibi bir plan olabilir. Mevcutta böyle bir plan var mı?

OMV Türkiye, şu an enerjinin akaryakıt dışında hemen her alanında faaliyet gösteriyor. Bizim için en önemlisi grup stratejimiz olan entegrasyon. Eğer OMV yeni yapacağı bir yatırımda mevcut yatırım portföyü ile entegrasyon kurabiliyorsa neden olmasın? OMV, birçok ülkede, Orta Avrupa’da, bulunduğu coğrafyalarda ciddi yatırımlar yapmış büyük ölçekli bir şirket. Buna sürdürülebilirlik olarak bakıyoruz. OMV, Türkiye’ye inanan ve dinamizmine güvenen; 12 yıldır bu ülkede faaliyet gösteren bir şirket.  EPDK raporlarına baktığınız zaman müşteriler tarafından da güvenilir imajı olan bir şirket. Son müşteriler tarafından en çok tercih edilen toptan satış lisanslı marka olma başarısına sahip. Dolayısıyla uygun koşullar oluştuğunda neden yatırım yapılmasın. Baktığınızda bölgede doğal gaz kaynaklarımız da var. Bunlardan entegrasyon fırsatı bulursak neden olmasın. Bizim OMV olarak Türkiye’de amaçladığımız; enerji ekosistemini müşteri adına yönetebilen bir şirket olmak. Bunun beraberinde inovasyon sürecinde de müşteri ihtiyaçlarını inovasyonun merkezine oturtmuş bir şirket olmayı hedefliyoruz.

‘LNG, fiyat avantajı sunan çevreci ve temiz bir yakıt’

Özellikle daha az tüketerek kazanma anlayışınız çok önemli bir prensip. Lakin ticaretini yaptığınız ürün ikamesi olan bir ürün. Bu anlamda LNG’yi rakipleri karşısında öne çıkaran özellikler neler?

LNG çevreci, konforlu ve temiz bir yakıt. İnsan da doğası gereği gelişim sağladıkça konfor ihtiyacı duyan bir varlık. Motorin ve LPG fiyat unsurundan dolayı LNG’yle rekabet edebilecek bir yakıt değil. Ama kömür ile LNG karşılaştırmasında kömürün fiyat avantajı var gibi görünse de arka planda başka detaylar var. Kömür kullanımında sisteme ciddi yatırımlar yapmanız lazım, o kömürü doğru kalorifik değerlerde tutmanız lazım, kömürün tedarik noktasında yeterli olmanız lazım, kömür yandıktan sonra ortaya çıkan atığı doğru şekilde bertaraf etmeniz lazım. Ama LNG’de böyle bir şey yok. Ben daha öncesinde Fuel Oil ve kömür yakılan kazan dairesi de gördüm, LNG yakılan kazan dairesi de gördüm. Aralarında temizlik açısından ciddi farklar var. Ürün kalitesi yüksek, güvenilir ve çevreci bir yakıt; temiz bir tesis ve sürdürülebilir bir iş isteniyorsa ve diğer alternatiflere nispeten fiyat avantajı yüksek bir ürün olsun deniyorsa LNG bu alanda en iyi tercih.

‘2019’da olumlu değişimler olacağını düşünüyorum’

Peki, boru hattında toptan tarafında 2018 değerlendirmeniz ve 2019 beklentileriniz neler?

Bence karar alıcılar ellerindeki imkânlarla en doğru kararları almaya çalışıyor. Çünkü bu çok kolay bir iş değil. Bugünden yarına fiyat ekosistemini alışılagelmişin dışına çıkarmak zor bir karar. Gerek BOTAŞ, gerekse bakanlık profesyonel ekipleriyle bu konuda büyük çaba gösteriyorlar. Bence 2019 yılı geçiş yılı olacak. Mevcut fiyatlandırma mekanizması geçiş dönemi için doğru bir mekanizma. Ama 2019 yılı sonrasında inanıyorum ki bu iş tam anlamıyla eş zamanlı bir fiyatlandırmaya dönecek. Doğru enerji stratejilerini oturtabilmemiz ve verimliliği sağlayabilmemiz için bu olmazsa olmaz. Açıkçası 2019 yılının ciddi anlamda olumlu değişimler yaşayacağımız bir yıl olacağını düşünüyorum.