‘Kadoil özgün çözüm üreten bir şirket olma hedefinde’
Kadoil Genel Müdür Yardımcısı Volkan Hüner ile Kadoil’in 2017 yılında yaptığı yatırım çalışmalarını ve gelecek yıl hayata geçirmeye hazırlandıkları projeleri konuşmak üzere bir araya geldik.
Uzun yıllardır Kadoil’de görev yapan Genel Müdür Yardımcısı Volkan Hüner ile bir araya geldik. Kadoil’in 2017 yılında birçok yeniliği hayata geçirdiğini ifade eden Volkan Hüner, 2018’de bu çalışmaların meyvelerini toplamayı planladıklarını söyledi. Hüner; “Kadoil bu ülkeye özgün çözüm üreten bir dağıtm şirketi olma hedefinde” dedi.
Kadoil için 2017 yılı nasıl geçiyor. Koyduğunuz hedefleri gerçekleştirdiniz mi? Yılsonu hedefleriniz neler?
Biz her sene yatırım açısından agresif hedefler koyan bir şirketiz. Hem istasyon ağı anlamında hem de satış anlamında sektörde 10. sıradayız. 2017 yılı sonu hedefimiz yeni istasyon yatırımlarıyla ağımızı genişletmek. Yaklaşık 400 bayisi olan bir istasyon ağımız var. Türkiye’nin yüzölçümüne baktığımız zaman bu rakamın 550-600’e çıkabilecek bir potansiyeli var. Akaryakıt piyasasında rekabet çok fazla ve her geçen gün daha da artıyor. Artık bayiler 5 yıllık periyodları beklemiyor. Sözleşmelerin süreleri kısaldı. Bırakın 10-15 yıl intifadan doğan hakların kullanımını, 5 senelik sözleşmelerin sonuna kadar bile çalışma imkanımız kalmadı. Malesef artık akaryakıt sektöründe kısa vadeli, az yatırımlı, yüksek iskontolu ticarete dönük sözleşmeler yapılıyor. Dolayısıyla bizim 2017 yılı sonu hedefimiz 450 istasyona yakın olmakla beraber, satışlarımızı da geçen seneye göre yüzde 20 civarında artırmak. Şu an açıkçası beklediğimizden iyi gidiyoruz. Kadoil olarak agresif hedeflerimiz olmasına rağmen 2017 sonunda bu hedefleri yakalayacağız.
“ÇALIŞMALARIMIZIN MEYVELERİNİ 2018’DE TOPLAYACAĞIZ”
Dağıtım şirketlerini daha ileriye taşıyan şey bayi hareketlerinin yanı sıra son tüketiciye yönelik çalışmaların yapılabilmesi. Biz 2017’yi bayilerimiz adına son tüketiciye ulaşabilecekleri birtakım argümanlarla doldurmayı hedefledik. Bunun için Kadogaz’ı kurduk, taşıt tanıma sistemi olan Kadomatik’i oluşturduk ve EcoMax’i piyasaya sunduk. 2017’yi bu çalışmalar odağında geçiriyoruz. Bu çalışmaların meyvelerini de 2018’de toplamayı hedefliyoruz. Türkiye’de en büyük eksik insan kaynağı. Bu eksiğimizi de tamamlamak için çalışmalar yaptık. Kadromuzu güçlendirdik. Birim müdürlükleri oluşturduk. Dolayısıyla iş yükünü bölerek daha efektif, herkesin yaptığı işin kompedanı olabileceği ortamları sağlamaya çalıştık.
‘MERKEZİMİZE BAYİYİ ALIYORUZ’
Bayileriyle olan iletişimi, bayilerinin yaptığı satış ve hizmet noktasında Kadoil’in geleceğe yönelik istasyonlaşma stratejisi nedir?
Türkiye’de hangi sektöre bakacak olursanız olun sizi şekillendiren dinamikler değişebiliyor. Bugün söylediğinizi bir sene sonra farklı söylemek zorunda kalabiliyorsunuz. Biz merkezimize bayiyi alıyoruz. Sektörde COCO, DOCO ya da acenta modelleri uygulanıyor. Bu sistemleri değerlendirdiğinizde ben şahsım olarak bizim şirketimizin bu operasyonları çok fazla tercih edeceğini düşünmüyorum. Biz burada Genel Müdürümüz ile birlikte yaklaşık 50 kişilik bir ekiple çalışıyoruz. Öyle noktalar var ki istasyonda bir operasyonu 50 kişi ile yönetmek zorunda kalıyoruz. Dolayısıyla bu çok ciddi bir insan kaynağı, insan gücü, denetleme ve bir mekanizma gerektiriyor. Ekstra bir iş yükü getirmesinin yanı sıra bayiyi de mutlu edemezsiniz. Çünkü bayi kendi dağıtım şirketinin kendi rakibi olduğunu görmeye başladığı zaman bundan açıkçası haz etmiyor. Böyle bir sıkıntı var. Perakendeciliğin gerçeği tabi Avrupa ve dünya da bu. Baktığımız zaman oralar da ki operasyonlar hemen hemen CODO. Türkiye’de de kaçınılmaz yapılıyor. Bizde de var ama ben bunun tüm network’e yansımasının Türkiye gerçeklerinde şu süreçte mümkün olduğunu düşünmüyorum.
Bayi kriterleriniz nelerdir? Kadoil markasını temsil edecek bayilerde ne gibi özellikler arıyorsunuz?
Öncelikle bayimizin bize sadık olmasını bekliyoruz. Gömlek değiştirir gibi dağıtım şirketi değiştirir hale geldik. Rekabetçi, sözünün eri, sözleşmesinin sonuna kadar bizimle çalışmayı taahhüt edebilen, sadece istasyon satışı ile bu işi döndürmeyecek bizimle birlikte koşabilecek, sahada agresif olabilecek bayilerle çalışmayı tercih ediyoruz. Haritayı önümüze alıp olmamız gereken noktaları konumlandırıyoruz ve o noktalarda nasıl var olabiliriz diye yollar arıyoruz. 2016’nın başından bu yana daha çok şehir merkezleri ve ilçe merkezlerinde trafiğin yoğun olduğu, perakende anlamında ses getirebileceğimiz ve satış yapabileceğimiz bir yapı istiyoruz. Birçok marka toptancı zihniyetiyle kuruldu. Öncelik tabi buydu ve bu büyümenin bir gerçeğiydi. Geldiğimiz noktada biz marka olmak, perakendeciliğe yönelmek ve son tüketiciye yönelik çalışmalar yapmak zorundayız. Bundan sonra yapmamız gereken doğru bayi ile doğru tüketiciye yönelebilmek. Yaptığımız yeni çalışmalar, yatırımlar ve ürünler son tüketiciyi cezbetmek ve bayilerimize getirmek için. Bayilerin de bunun farkındalığına ulaştığını düşünüyoruz. Artık bayi size ‘2. ürününüz var mı? Sizin kendi müşteriniz var mı? Taşıt tanımayla bize getirebileceğiniz müşteriniz var mı? LPG dağıtım şirketiniz var mı? Tek kalemde ben hesabımı görmek istiyorum’ diyor. Bunların yanı sıra ‘ulusal reklamınız, pazarlama argümanınız var mı?’ diye soruyor. Sektör bilinçleniyor. Bizim de bu bilince yönelik hitabeti yapabilmemiz gerekiyor. Biz de bu bilinçle hareket edebilecek bayileri seçmek istiyoruz.
‘2018’DE TEMEL HEDEFİMİZ KADOGAZ’I BÜYÜTMEK’
2018 yılı için neler söyleyeceksiniz? 2018 yılında nasıl bir strateji uygulayacaksınız, yeni çalışmalarınız olacak mı?
Biz 2017’de yola çıkarken 70 yeni istasyon hedefi koymuştuk. Aslında bu bizim için az bir istasyon hedefiydi. 2018 yılına başlarken bu hedeflerin tamamlanmış olmasını öngörüyoruz. Bunlardan ilki Kadogaz’dı. Biz LPG dağıtım şirketini 2017 yılında kurduk. Aslında LPG operasyonunda 2010’dan bu yana ciddi şekilde varız. Özellikle istasyonlarımızdaki LPG otogaz yatırımlarını kendimiz yapıyoruz. Fakat markalaşma yoluna 2017’ye kadar gitmemiştik. Altyapı çalışmalarını tamamladıktan, tesisleşmeyi yarattıktan sonra markalaşma sürecine geçtik. LPG operasyonu bir nakliye operasyonudur. Yani lojistiğinizi ve nakliye operasyonunuzu tamamlayamazsanız çok sıkıntılı bir iş. Bir dağıtım firması operasyonundan çok nakliye ve lojistik işi. Biz de bu işe girer girmez 11 ADR’li adet tanker aldık. İlk günden bugüne kadar aksaklık olmaksızın ikmal yapabilecek bir potansiyele sahip olduk. Yaklaşık 80 istasyonumuzun LPG dönüşümünü tamamladık. Bunların birçoğunun yatırımı kendimize ait. İkmalini kendi tankerlerimizle yapıyoruz. İleride ithalata yönelik ticaret yapabileceğimiz bir yapı olsun istedik. Bu anlamda da 2017 yılı başında Kadogoz’ı kurduk. Aslında bu yılı biraz toparlanma yılı ilan ettik ve eksiklerimizi tamamlayarak 2018’e ve önümüzdeki dönemlere tam anlamıyla oturmuş bir şirket konumuyla girmek istedik. Şu anda devam eden bir tesisleşme çalışmamız var. Biz her zaman büyük oyuncu olmayı düşündük. Finansal gücünüz de varsa bu işin ithalatını da yapabilmek lazım. Buna yönelik çalışmalarımız var. Terminal alanlarının oluşturulması var. Bu bizim 2018 yılındaki elimizi güçlendirecek bir yapı olacak. İkinci olarak taşıt tanıma sistemi olan Kadomatik’i yine 2017’de aktif hale getirdik. Hızlı bir şekilde tüm networkümüz’ü taşıt tanıma ile tanıştırmak istiyoruz. 2018 başı itibariyle 100 istasyonumuzda Kadomatik’in kullanılabilir hale gelmesi hedeflediğimiz bir operasyon. 2018’in başında Kadomatik ile birlikte sektörde daha kalıcı olabileceğimizi hem endüstriye hem toptana hem de nakliyecilere hitap edebileceğimizi, bayilerimizin elini sahada ve piyasada biraz daha güçlendirebileceğimizi düşünüyoruz. Son olarak da ikinci ürün. Biz 2017’nin başına kadar motorinde hep tek ürün ile devam ettik. Sektörün yüzde 80’ini domine eden gruplara baktığınızda hepsinde bir ikinci ürün var. Özellikle binek araçlara yönelik perakendeciliği düşünen bir şirketseniz ikinci ürünü vermeniz gerekiyor. Özellikle binek araçlarda araçların performansını verimini arttırıcı ürünleri son tüketiciye sunmak gerekiyor.
‘ORGANİK VE İNORGANİK BÜYÜMEYE VARIZ’
Şirket satın alma ya da şirket ortaklığı planlarınızın arasında yer alıyor mu?
Biz 2016’da birtakım şirketlerle görüştük. Büyüme inorganik veya organik olarak iki şekilde de oluyor. Biz ikisinde de varız. Eğer doğru bir şirket ve doğru bir yapılanma olursa böyle bir düşüncemiz var. Pazar payımızı yukarı çıkarmak açısından böyle bir hedefimiz var. Gitmek istediğimiz 550 ya da 600 istasyon netwrok’ü var ve buna gitmenin en kısa yollarından biri hazır bir network’ü satın almak. Bu niyetimiz var ve görüşmelerimiz de var ama önemli olan şey bizim gerçeklerimizle karşı tarafın taleplerinin örtüşmesi.
‘ARTIK HER ŞEY MÜŞTERİ BAZLI’
Kalite kontrol bizde 2016’nın başına kadar var olmayan bir yapılanmaydı. İstasyonlarımızda gizli müşteri uygulamamız var. Bunu da tüm Türkiye’ye yaymayı planlıyoruz. Denetleme her zaman tarafsız 3. kişiler tarafından yapılması gereken bir operasyon. Bu anlamda da biz bu operasyon için dışarıdan hizmet alıyoruz. Bu sayede istasyonlarımızdaki eksiklerimizi görebiliyoruz. Son tüketiciye daha sempatik görünebileceğimiz, onları daha çok cezbedebileceğimiz, operasyonları kurgulamamızı sağlayacak bir çalışma bu. 2018’in başlarında gerçek anlamda verileri vermeye başlayacak. Bu çalışma süreklilik arz edecek ve her dönem belli periyotlarla yapılacak. Buradan alacağımız veriler şirket politika sını belirleyecek. Yani son tüketiciye buradan çıkacak sonuçlara göre ulaşılacak. Çünkü artık her şey müşteri bazlı. Dünya buna doğru dönüyor. Kadoil bu ülkeye özgün çözüm üreten bir dağıtım şirketi olma hedefinde. Kendi gerçeklerine ve kendi toprağına değen bir sistem kurmanız gerekiyor.
‘BAYİLERİN SATIŞLARINI ARTIRACAK ÇALIŞMALAR YÜRÜTÜYORUZ’
Bayilerinize ve bayi adaylarınıza nasıl bir mesaj vermek istersiniz?
Satıştan gelen biri olarak bayilerimize ve bayi adaylarımıza şunu çok net olarak söyleyebilirim, Kadoil bundan sonra ulusal anlamda reklamlarla Türkiye’de var olacak. Perakendecilik anlamında bayilerimizin ellerini güçlendirecek ve satışlarını arttıracak her türlü yeni argümanla 2017’nin 6. ayından itibaren çalışıyoruz. Reklamlarla ve yeni koyduğumuz satış argümanlarıyla bayilerimizin mevcut satışını, karlılıklarını arttırmayı hedefleyen perakendeci bir şirket olarak var olacağız.